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Was jedes Unternehmen von der Sendung "Bares für Rares" lernen kann

Dr. Lukas Mohr
Dr. Lukas Mohr
Lesezeit: 5 min.

Auf einer Plattform rund um Scopevisio - der Digitalisierung und den digitalen Mittelstand - mag es zunächst paradox anmuten, einen Beitrag über "Bares für Rares" zu schreiben. Doch ich wage zu behaupten, dass jedes Unternehmen von der Sendung lernen kann.

Als Zuschauer sind wir es gewohnt, uns von Inhalten im Fernsehen unterhalten zu lassen. Manchmal aber lohnt sich ein tieferer Blick, weil er uns neue Einsichten in ganz andere Themengebiete bieten kann. So auch bei der Sendung Bares für Rares, die jedem Unternehmen interessante Impulse liefern kann. Um diese These zu unterstreichen, ist der Beitrag in zwei, auf die Sendung abgestimmte, Teile aufgeteilt:

Die Expertise: Der Reiz der Ungewissheit

Ein großer Reiz der Sendung geht vom Ungewissen und der Überraschung aus, welchen Wert die Antiquität laut Expertise hat. Handelt es sich tatsächlich um eine Rarität oder doch nur um ein Duplikat oder gar ein verhältnismäßig neues Produkt? Das Mitraten über den möglichen Wert der Antiquität, wird unter den Zuschauern schnell zum Volkssport. Jeder möchte mit seiner eigenen Expertise und einer richtigen Schätzung glänzen und ist doch immer auch überrascht, was es alles über die Antiquität zu lernen gibt.    

Es ist besonders der Reiz des Ungewissen, der uns mit dem potenziellen Verkäufer mitfiebern lässt. Genährt von der Ungewissheit und der Hoffnung, einen unbekannten Schatz zu besitzen, können wir uns leicht in den Raritätenbesitzer versetzen. Der Gedanke, selbst im Keller eine Rarität zu besitzen, kam bestimmt jedem Zuschauer an der ein oder anderen Stelle der Sendung schonmal und nährt den Reiz der Sendung.

Es ist diese anfängliche Ungewissheit, die das Interesse der Zuschauer besonders fesselt. Im Marketing ist dieses Konzept auch als „Treasure-Hunt“ oder „Schatzjagd“ bekannt. Ein prominentes Beispiel ist hier der Fashion-Händler TK-Maxx, der mit der Aussicht, in den Kleiderbergen „Schätze“ für die Kunden bereitzuhalten, eine fast schon magische Aura um das eigene Geschäft legt.  

Ich glaube, es ist der Reiz über das positive Unbekannte, den jedes Unternehmen für sich nutzen kann. Damit meine ich nicht, dass Informationen künstlich zurückgehalten werden sollen. Vielmehr spreche ich davon, die Erwartungshaltung der Kunden durch positive Nachrichten zu durchkreuzen. Von jedem Produkt geht zunächst Ungewissheit aus. Ist es das was ich möchte und wird es wie gehofft funktionieren? Immer ist der Kaufprozess durch Unsicherheit geprägt. Diese Unsicherheit kann durch das positive Durchkreuzen von Erwartungshaltungen gemindert werden. Ganz zum Staunen des Verkäufers bei Bares für Rares, der meist positiv von der Expertise überrascht ist, sollte jedes Unternehmen überlegen, wie solche Momente gefördert werden können.  

Die Verhandlung: Do it yourself!

Ein weiteres Highlight der Sendung ist die Verhandlung zwischen Verkäufer und Händlern. Erzielt die Rarität den Wert der Expertise oder überbieten sich die Händler gar in einem eifrigen Bieterwettbewerb? Und wie schlägt sich der angehende Verkäufer dabei? Auch hier meine ich, dass ein Unternehmen für sich interessante Strategien ableiten kann.

Beispielsweise, in dem das Phänomen „do it yourself“ genutzt wird. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass der Mensch den Dingen, die er selbst gemacht hat, einen höheren Wert beimisst. Dadurch, dass ein Bares für Rares Verkäufer „die Macht“ hat, einen gewünschten Preis zu erzielen und damit selbst in der Verhandlungsposition ist, entstehen stärker wahrgenommene Win-Win-Situationen.

Gerade in der digitalen Welt gilt es, solche Situationen herbeizuführen. Kunden sind Akteure auf Augenhöhe und müssen mit ihren Bedürfnissen ernst genommen werden. Mitunter besteht bei einzelnen Kunden sogar Interesse daran, sich aktiv in Unternehmensprozesse einzubringen? Nicht nur das Unternehmen profitiert dann, sondern letztlich auch immer die Kunden selbst. Diese erhalten passendere Leistungen und werden, auch durch das Einbringen eigener Initiative, zu loyaleren Kunden. Arbeiten Sie hierfür, ganz wie bei Bares für Rares, an Win-Win-Situationen.

Neue Wege der Customer-Experience gehen

Gerade in der digitalen Welt ist es schwierig, sich von der Konkurrenz abzuheben und dem Kunden neue Erfahrungen zu bieten. Wenn Sie hierfür einmal nach Ideen suchen empfehle ich Ihnen Folgendes: Überlegen Sie einmal, was Sie gerne schauen. Hinterfragen Sie dann, warum Sie das Format mögen und versuchen Sie anschließend, diese Begeisterung auf Ihr Unternehmen zu übertragen. Es muss nicht Bares für Rares sein, denn „Unbekannte Schätze“ warten überall auf Sie!

Mit der Scopeunity versuchen wir auch genau das. Impulse zu geben, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können. Wie auch bei Bares für Rares, wo nicht jede Rarität für die Händler relevant ist, ist auch hier bestimmt nicht jeder Inhalt für alle relevant. Wir versuchen aber, jedem von Ihnen immer mal wieder passende Impulse zu schenken und möchten Sie auch motivieren, sich in Beiträgen selbst auf der Scopeunity einzubringen. Übernehmen Sie dadurch selbst die Rolle des „Verkäufers“. Wir sind uns sicher, dass auch Sie Expertenwissen haben, welches an die Oberfläche und in die Öffentlichkeit gehört. 

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